Saben en qué horario presentar sus productos, conocen bien las herramientas y han adoptado el uso de recursos externos. Los vendedores informales en redes sociales adoptan planes y estrategias de marketing para vender más y de mejor manera.
“Existe el comercio informal básico que enteramente se genera y se produce a partir de la necesidad de algún consumidor, pero un nivel por encima está el comercio en redes sociales. Son personas que subastan productos de alta gama como relojes, perfumes y prendas y esas personas están utilizando información de Crossmedia y Big Data, para saber qué vender, a quién vender y cómo vender esos productos”, explica Marco Antonio Mercado, docente de la carrera de Administración de Empresas de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz.
Esta clase de comercio informal tuvo un boom durante la pandemia del Covid-19, siguió creciendo en los años posteriores y ha evolucionado para aprovechar las transmisiones en vivo en redes sociales como un canal de difusión.
De acuerdo a datos de la Agencia de Gobierno Electrónico y Tecnologías de Información y Comunicación (Agetic), a partir de 2014, la penetración de comercio electrónico llegaba al 10% del total de ventas y que, después de 2020, ha crecido a casi 40%, debido a que las personas hacen una que otra transacción en línea, principalmente en banca digital.
Estas subastas en vivo no son hechas al azar, están muy bien planificadas y requieren de conocimientos del público objetivo, de sus hábitos y preferencias.
“Los vendedores saben a qué hora, qué personas están despiertas, qué personas están chateando, qué personas están scrolleando en redes, ¿por qué? Porque te van a vender perfume caro y saben que quien compra algo así es una persona de entre 35 a 50 años, ellos saben cuál es el foco para estos productos”, agrega el experto.
¿Conocimiento empírico o Big Data?
“Al principio todo era muy ‘a ojo de buen cubero’, pero ahora si pagamos por promoción en las redes y también compramos información sobre horarios y edades de las personas que se conectan, eso ayuda”, señala Marisol Guerra, una subastadora de ropa para niños en redes sociales.
Marisol reconoce que no tiene una formación formal en marketing, pero que ha ido aprendiendo algunos conceptos en Internet, los cuales aplica a su negocio.
“Estoy estudiando en la universidad, pero no tiene nada que ver con el negocio, lo que sé lo he aprendido con amigos, competidores y en Internet”, dice.
Mercado indica que los datos que los comerciantes, principalmente, aprecian son rango etario, posibles preferencias, horarios de conexión y nivel socioeconómico.
“Primero, ellos realizan su segmentación etaria, social y económica, en base a esos tres aspectos principales, ellos van a saber por qué red, a qué hora entrar y que ofrecer a qué precios, eso es lo que ellos manejan y no improvisan. No es que dice “ah, son las ocho de la mañana, ofreceré mis perfumes”. No, todo ya está fríamente calculado desde el día en que se hace la subasta. Por qué no es cualquier día, tienen un horario, un día en cual esa expectativa etaria esté presente”, precisa.
El experto señala que ésta es la información más importante y la que es comprada por los vendedores a proveedores de este tipo de datos y a través de la experiencia empírica.
“La información importante es saber cuándo ofrecer, por ejemplo, en el caso de los perfumes, el foco no va a estar a las 17:00, es muy temprano, ellos saben que para la gente de 35 a 50 años tienen que conectarse más tarde, con una prenda deportiva igual, ellos ofrecen prendería deportiva a otras horas, ajustándose a un sector etario que va a ser entre los 20 y los 32 años. Los vendedores saben dónde localizar a estos públicos, cuáles son sus momentos de ocio y a esa hora van a presentar sus transmisiones”, puntualiza.
Mercado manifiesta que esto demuestra que los vendedores realizan planes y estrategias para llegar de mejor manera a sus públicos.
“Hay planes pequeños, pero planes al fin y hay estrategias de mercado en juego, éstos no se lanzan a cualquier hora, lo mismo pasa con quienes venden electrónicos, con los juguetes. Los mismos vendedores modifican su oferta dependiendo del día de la semana y la hora de la transmisión, conocen a sus públicos. Saben las horas pico de entrada de ciertas edades para poder ofrecer lo que están vendiendo”, acota.
Apoyo desde la academia
Fabiola Chambi es una joven comerciante de productos de belleza. Usa el tiktok, la plataforma más popular de estos tiempos para comenzar la subasta de productos en línea. En una especie de set improvisado se ven acomodados hasta tres celulares y con ella comenzarán el ejercicio María y Bertha, sus hermanas adolescentes.
“No importa si estás peinada o no, lo que importa es que se vea el producto y persuadirlos con las propiedades del mismo”, nos dice la comerciante que se formó en la experiencia en plena revolución de las tecnologías digitales.
Chambi, tiene 24 años y las múltiples ventas en una hora y 23 minutos en línea así lo demuestran. Podrías ser una excelente Ingeniería Comercial, le comentó.
“Logró acomodar mis productos rápido mientras otros esperan que los clientes lleguen a sus puestos, pero entregarlos es el problema, toma tiempo”, contesta entusiasta.
Mercado indica que, si bien estos vendedores poseen conocimiento empírico de los hábitos de mercado y de planes y estrategias de marketing, sus negocios podrían beneficiarse enormemente de una educación formal en el tema.
“Son personas jóvenes que aún no tienen una profesión, pero que, sin embargo, ya han estudiado, han investigado cómo pueden lanzar los productos y exponerlos a un público objetivo y además que sea interesante y probable que puedan ejecutar una venta. Una cosa es que yo pueda investigar sobre cómo empezar a generar likes, seguidores y vender, esa es una cosa, pero claro las bases académicas tienen bastantes años y ésa es base académica que no está obsoleta.
Mercado agrega que la educación formal y la empírica pueden complementarse para obtener mejores resultados.
“Podemos tomar algunas como más importantes, pero es importante construir el conocimiento desde el principio y complementar con estas nuevas estrategias. Ahora estamos complementando una base fundamental académica que pueda no existir y que funciona de momento, pero para que un proyecto sea duradero necesitamos las bases conceptuales de inicio”, concluye.