Las ventas cambiaron con la tecnología y Bolivia está en la transición, dice experto
La tecnología ha transformado las ventas a nivel global, con el comercio electrónico y las compras en línea dominando el mercado. Sin embargo, Bolivia aún se encuentra en transición, manteniendo una parte significativa de su mercado en el que el contacto personal y las interacciones cara a cara siguen siendo altamente valorados en las transacciones comerciales, señala Mateo Sainz Villegas, ingeniero industrial, con especialidad en logística y transporte, gerente de ventas de la empresa Incadex y docente en la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz.
“Bolivia está en un proceso de transición hacia lo digital, pero sigue manteniendo la tradición del contacto personal. Le gusta mucho tener ese face to face, el sentirse importante, el poder tocar o probar el producto”, explica el experto.
Las plataformas digitales en línea de comercialización o marketplaces son sitios web que facilitan el comercio en un espacio virtual donde los vendedores pueden ofrecer sus productos o servicios y los compradores pueden buscar, comparar y adquirir lo que necesitan, gracias a herramientas para la comunicación, el procesamiento de pagos y la logística, explica un boletín del Observatorio de Desarrollo Digital de la Organización de Naciones Unidas (ONU).
A pesar de la implementación global de tecnologías digitales aceleradas por la pandemia, que permitieron cerrar negocios a través de llamadas o videoconferencias, el mercado boliviano sigue mostrando una fuerte conexión cultural con métodos tradicionales.
“El país está en un proceso de transición un poco lento, pero lindo, porque no hemos perdido el contacto con el cliente y, lento, porque, obviamente, otros países están muy digitalizados y nosotros estamos todavía en ese proceso”, agrega Sainz.
Además, Bolivia presenta características distintivas no solo en sus métodos de interacción, sino también en sus preferencias de pago. Aunque las opciones digitales están disponibles, el efectivo sigue siendo la opción más utilizada, acompañado de una desconfianza general hacia las transferencias bancarias. Esta resistencia evidencia un mercado que se encuentra a medio camino entre lo tradicional y lo digital.
“Cada mercado es totalmente diferente versus otros países donde los mercados son prácticamente planos o más simples. El paceño tiene una manera de pensar, un gusto muy diferente al cruceño. En mi experiencia, los productos top en La Paz no están ni entre los 10 primeros en Santa Cruz. El cruceño tiene un gusto totalmente diferente, quiere cosas más personalizadas”, detalla el experto.
La diversidad cultural y geográfica del país requiere estrategias comerciales flexibles y personalizadas, desde La Paz hasta Santa Cruz. Cada región plantea desafíos únicos que obligan a las empresas a adaptarse a sus particularidades. Al mismo tiempo, el clima y las condiciones logísticas imponen retos adicionales, especialmente para industrias como la alimentaria y la de distribución.
En cuanto al talento en ventas, Sainz asegura que la capacidad de ser un buen vendedor no siempre es adquirida: “Es como en el fútbol. Me encantaría ser un deportista profesional, pero no tengo la habilidad. Puedo inscribirme a un curso para ser futbolista, pero jamás voy a llegar a jugar en primera división. En el tema de ventas es igual. Los vendedores llevan en la sangre, la capacidad de contacto con las personas”.
Por último, Sainz destaca la importancia de mantenerse actualizado y adaptable frente a los constantes cambios del mercado. “El tema de las ventas es algo que nos obliga a aprender, día a día, de lo que está ocurriendo en el mercado y acomodarnos a sus tendencias. En Bolivia y el mundo, el mercado es dinámico y es lindo trabajar con ventas, con clientes y con personas, a quienes les apasiona el tema comercial”.
A pesar del avance global hacia la digitalización, Bolivia sigue siendo un caso único donde la conexión humana y el contacto personal son pilares fundamentales del éxito comercial, finaliza el experto.