Por Manuel Filomeno
Los hábitos de compra han cambiado drásticamente en los últimos años. Debido a la pandemia, las compras por Internet han aumentado exponencialmente, lo que ha llevado a los expertos en marketing y a las empresas a desarrollar nuevas formas de aprovechar el auge del e-commerce. Una de estas estrategias es el Live Shopping, una modalidad de venta que se apoya en transmisiones en vivo en plataformas sociales o foros creados para ese propósito.
“El Live Shopping se basa y recurre a una necesidad muy básica del ser humano, que es el sentimiento de urgencia, que es ‘o lo compro ahora o lo pierdo’, entonces las empresas recurren a eso desde la parte psicológica, personalizando la venta a través de una transmisión en vivo en la que pueden responderse dudas, realizar el lanzamiento del producto o realizar tutoriales sobre su uso”, explica César Salamanca, docente de la carrera de Publicidad y Marketing de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz.
Salamanca agrega que es un recurso de marketing muy interesante y tiene un antecedente en las subastas en vivo que realizan plataformas de ventas online, en las cuales los consumidores reunidos en un foro realizan ofertas para comprar productos de diversa naturaleza.
“Es un tema que obviamente se está aplicando en muchas empresas con diferentes objetivos, el Live Shopping se usa generalmente para generar rotaciones dentro de la estrategia de ventas que sean mucho más rápidas o en otros casos para la eliminación de stocks que no se estén moviendo”, agrega.
Sin embargo, es en China donde la tendencia cobró mayor fuerza y donde actualmente el 20% de las ventas de e-commerce son a través de live shopping, mientras que en Estados Unidos y Europa ya se está convirtiendo en tendencia. Según medios especializados el auge es derivado de la pandemia, pues los negocios debían adaptarse a encontrar nuevas formas de promocionar sus productos y alentar a sus clientes a realizar compras en los e-commerce, así como solucionar algunos de los retos de esta modalidad de ventas, como el que los consumidores necesitan ayuda en el proceso de compra, abandonan la compra por no encontrar respuesta a una duda y por no tener ayuda en la web.
La estrategia es utilizada por empresas grandes, pero también por pequeños vendedores a través de subastas en redes, mediante el uso de influencers y celebridades o los mismos propietarios de los negocios en TikTok.
Existen distintas plataformas en donde se pueden llevar a cabo este tipo de transmisiones como son las especializadas que se pueden integrar directamente a tu e-commerce, pero también es posible hacerlo con las que tenemos más comunicación con nuestros usuarios y son gratuitas como son Facebook, Tiktok e Instagram la cual ya permite etiquetar productos durante las transmisiones en vivo. Actualmente, YouTube está haciendo pruebas en países como España para implementar este tipo de contenido que permita monetizar y realizar compras integradas en los videos.
“Más allá de TikTok, hay muchas otras redes o ‘landing pages’ esporádicas de las empresas que pueden ser utilizadas para estas subastas o ventas en vivo, asimismo las mismas plataformas sociales están abriendo estos canales donde uno puede entrar como una especie de foro online para poder comprar este tipo de cosas”, indica Salamanca.
Formatos
Salamanca expresa que una de las razones por las que el Live Shopping ha tenido tan buena acogida es por la creatividad del formato.
En general hay tres formatos que pueden ser implementados:
● Sesión de preguntas y respuestas: los usuarios tienen la libertad de hacer preguntas en tiempo real para resolver dudas, lo que puede generar más visitas de prospectos que sienten curiosidad por su producto.
● Lanzamiento de nuevos productos: la mejor forma de dar a conocer el producto es través de una transmisión en vivo con clientes potenciales, se puede aprovechar esta oportunidad para resolver inquietudes sobre el mismo o para ofrecer descuentos exclusivos.
● Tutoriales del producto: realizar un tutorial es una gran oportunidad para que los usuarios vean cómo funciona en tiempo real el producto y sin ediciones.
Todos estos formatos son una gran fuente de recolección de información para la marca y ayudan a saber qué siente el espectador por el producto y cómo mejorarlo.
Sin embargo, antes de realizar un Live Shopping, es fundamental que el comercio electrónico esté optimizado para ofrecer a los visitantes una experiencia de usuario óptima.
Salamanca indica que el Live Shopping es una estrategia muy versátil, pero también tiene ciertas limitaciones, ya que, si bien permite ventas rápidas, no ayuda a generar lealtad con la marca.
“Eso tiene mucho que ver con la parte estratégica, cuando hablamos de lealtad de marca, inciden factores mucho más importantes que simplemente la exposición de una plataforma de compra online. Esta es una herramienta que puede ayudar a que el consumidor final tenga una opción más, inmediata, directa y de masificación, porque puedes llegar a un montón de gente al mismo tiempo, pero no tiene una incidencia directa en la lealtad de marca. ¿Por qué? Porque la subasta en tiempo real no influye en términos emocionales. En la estrategia de marketing hay dos cosas importantes la estrategia racional y la emocional, esta plataforma es netamente un proceso racional, donde yo digo cuánto cuesta y compro, pero no tiene nada que ver con la lealtad”, puntualiza.