Por Manuel Filomeno
La negociación consiste en saber cuándo presionar y cuándo ceder y es una de las habilidades principales que tienen los emprendedores de éxito, una competencia que se vuelve indispensable en las interacciones que tenemos con clientes, empleados y proveedores.
Este es un proceso de discusión que se establece entre las partes, por medio de representantes si son grupos, y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos.
“Para emprender es importante saber negociar, tener la capacidad de desprendernos de nuestras emociones y pasiones para llegar a un acuerdo que nos permita ganar, y que nuestro interlocutor también quede satisfecho con el resultado”, explica Tito Orellana, gerente general de Elementia Materiales para Perú y Bolivia.
Orellana, quien brindó una masterclass sobre “Emprendimiento e Innovación Empresarial» a alumnos de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz, indicó que existen tres claves para ser un buen negociador, pero que lo principal es entender que en una buena negociación, ambas partes salen ganando.
“El primer tip es saber del tema sobre el cual se va a negociar. No podemos acercarnos a la mesa con las manos vacías, debemos saber todo sobre el objeto, la disputa o negocio y asumir que la otra parte comparte este conocimiento”, explica.
El conocimiento del asunto a negociar permite al negociador generar estrategias, elaborar planes y saber cómo navegar las propuestas para el máximo provecho del proceso.
El segundo tip es tener las reglas claras antes de empezar a negociar.
“Un buen negociador conoce las reglas de juego, es importante que las partes las definan antes de empezar con la discusión, de otra manera podríamos estar pisando líneas que no están abiertas para nosotros, llegar a puntos delicados y no tratarlos como se debe o desviarnos mucho”, agrega.
El tercer tip es tener claro lo que estamos dispuestos a ganar, pero también a perder.
“La negociación es la búsqueda de un terreno en común, pero no podemos ceder completamente o exigir todo, tenemos que entender que tendremos que dar algo a cambio y definir cuánto es lo máximo que estamos dispuestos a entregar es una habilidad esencial para cualquier negociador, como lo es también mantener nuestras expectativas en un nivel realista.
Orellana dice que es importante pasar de un tipo de negociación en el que solamente se piensa en ganar, a un tipo de negociación colaborativa, donde entre ambos buscamos sacar el mayor beneficio de cualquier emprendimiento o negocio a llevar adelante.
El empresario indica que ser emprendedor en Bolivia es un reto doble, ya que, de acuerdo a estadísticas solo el 5% de los nuevos emprendimientos tiene éxito en el país y requiere tanto habilidades propias, como la negociación, como know-how adquirido de experiencias tanto en nuestro mercado como en el exterior.
“Este es un reto doble, ya que si queremos ser formales tenemos que pensar en océanos azules que tengan un know-how difícilmente copiable, sin embargo, es algo que debemos copiar para poder hacer crecer este país”, agrega.
Habilidades de un buen negociador
El Buró Federal de Investigación (FBI, por sus siglas en inglés), desarrolló, el siglo pasado, el modelo de Escalera de Cambio de Comportamiento, una herramienta que sirve a sus negociadores, pero que puede y es aplicada también a los negocios, Este modelo de cinco pasos incluye pistas sobre cómo tratar con una contraparte para obtener los mejores resultados en una negociación.
Paso 1: escucha activa
Para negociar, primero hay que escuchar. Pero no basta con escuchar sin más. Hay que practicar la escucha activa, que consiste en demostrar a tu interlocutor que le estás prestando atención y que lo que dice te interesa.
Paso 2: empatía
La empatía es la habilidad humana para ponerse en el lugar de otros y se encuentra íntimamente ligada con la escucha activa.
Algunos piensan que la empatía tiene que ver con ser amable o que es incluso un signo de debilidad, pero para un negociador la empatía amplía el conjunto de opciones que tenemos para resolver el conflicto. Cuanto mejor comprendamos la perspectiva de la otra parte, más probabilidades tendremos de encontrar una solución.
Paso 3: entendimiento
El entendimiento de ambas partes se construye sobre la base de la confianza mutua. Para que una negociación sea fructífera ambas partes deben visualizarse como socios y no como adversarios. Incluso tras una negociación fallida es aconsejable seguir en la mesa de negociaciones.
Cuidado con la ambigüedad en los términos del acuerdo. A veces la utilizamos para desbloquear una situación, pero no nos damos cuenta de que lo único que hacemos es posponer la controversia de fondo barriendo debajo de la alfombra, generando una falsa creencia de acuerdo.
Paso 4: influencia
Una vez que se ha ganado la confianza, se pueden recomendar soluciones al problema. Lo habitual es que se adopten aquellas soluciones propuestas por la parte que mejor conozca los secretos de la persuasión.
Paso 5: cambio de actitud
Este paso, finalmente, es la consecuencia de haber trabajado los cuatro pasos anteriores de forma ordenada y sin atajos. Cambiar de actitud no supone una rendición ni un paso atrás. Es un paso hacia adelante para desbloquear un conflicto y llegar a un acuerdo ventajoso para ambas partes.