El mercado competitivo de producción requiere decisiones brillantes a la hora de surgir como empresa u organización. Este ámbito vertiginoso es un desafío para quienes quieren ver la marca de sus productos en el universo publicitario, y si de realidades se trata, contar con distribuidores o vendedores intermediarios es una acertada opción.
El Trade Marketing responde a esa exigencia. Su propósito es optimizar la relación entre el fabricante y los intermediarios, como minoristas, mayoristas y distribuidores. ¿Pero, qué mejor que contar con buenos aliados para aumentar las ventas?
Para lograrlo, el Trade Marketing diseña y ejecuta estrategias y acciones específicas para influir en el comportamiento de adquisición, tanto de los intermediarios como de los consumidores finales. Además, busca establecer una colaboración estrecha entre el fabricante y los canales de distribución, afirma Claudio de la Rosa, director de la carrera de Marketing de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz.
Desde las aulas de la universidad se enfoca el Trade Marketing en la complementación de las competencias publicitarias. Formar agentes que dominen estas estrategias comerciales es un desafío que se responde, a esa altura, con la experiencia requerida.
El beneficio a la hora de medir resultados
La estrategia comercial tiene varios beneficios directos. Incide en el incremento de las ventas al considerar que el Trade Marketing busca mejorar la comercialización de los productos en los canales de distribución.
También fomenta una cooperación estrecha entre los fabricantes y los intermediarios. Otro beneficio surge gracias a la mayor visibilidad y posicionamiento de marca, a través de estrategias de merchandising y exhibiciones atractivas en los puntos de venta.
El conocimiento del mercado y los consumidores implica el análisis del mercado y del comportamiento de compra de los consumidores, en los diferentes canales de distribución. A la par que está la optimización del surtido de productos, como otro valor positivo.
Las funciones son más positivas
De la Rosa afirma que las funciones del Trade Marketing pueden variar según la empresa y la industria, pero generalmente abarcan las distintas áreas. El inicio parte del análisis del mercado y los canales de distribución. Permite recopilar y analizar información sobre el ámbito de compra y venta, los competidores, los consumidores y los canales de distribución.
En una segunda fase se propone el desarrollo de estrategias y planes de Trade Marketing para optimizar la comercialización de los productos en los canales de distribución.
Otra función consiste en la gestión de la relación con los canales de distribución, para establecer y mantener relaciones sólidas.
Luego está el desarrollo de programas promocionales, que permiten diseñar y ejecutar promocionales efectivos para impulsar las ventas en los canales de distribución. Estos pueden incluir descuentos, ofertas especiales, regalos, muestras gratuitas, programas de fidelidad y otras actividades promocionales.
La planificación y ejecución de actividades en el punto de venta consiste en ejecutar actividades para optimizar la visibilidad y el impacto de los productos. Esto puede incluir el diseño de exhibiciones atractivas, la colocación estratégica de la oferta, la gestión del espacio en el punto de venta y la creación de material promocional.
Finalmente, se asume una última tarea que abarca gestión de venta el seguimiento y análisis de resultados, de las estrategias y actividades implementadas. Esto implica monitorear las ventas, medir el impacto de las promociones, evaluar la efectividad de las tácticas utilizadas y realizar ajustes.