Economía conductual: el cerebro detrás de tus gastos
¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? ¿Qué nos impulsa a invertir de manera impulsiva o a tomar decisiones financieras poco racionales? Lejos de lo que plantea la economía clásica —que presupone seres humanos perfectamente racionales—, la economía conductual nos revela que nuestras decisiones económicas están profundamente condicionadas por emociones, sesgos cognitivos y patrones de pensamiento automáticos.
“La mayoría de nuestras decisiones diarias se toman sin una reflexión profunda. Nuestra mente funciona en piloto automático, usando atajos mentales para ahorrar energía. Estos atajos, conocidos como sesgos cognitivos, son patrones sistemáticos de pensamiento que influyen inconscientemente en nuestra conducta, y muchas veces nos llevan a decisiones irracionales”, explica el psicólogo Nilton Rodríguez, docente de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz.
Para Rodríguez, entender el rol del cerebro en los procesos económicos es clave si queremos tomar decisiones más conscientes.
“Cada segundo, nuestro cerebro procesa millones de datos. Es imposible que todas nuestras elecciones sean racionales. Actuamos influenciados por emociones, por memorias implícitas y por la forma en que nuestro entorno nos presenta la información”, señala.
Uno de los sesgos más comunes es el de confirmación, que lleva a buscar solo aquella información que refuerza nuestras creencias previas.
“Esto genera una visión parcial y distorsionada del mundo. En política, por ejemplo, solemos minimizar los errores de nuestro candidato favorito y exagerar los de sus rivales”, advierte el psicólogo.
Otro fenómeno frecuente es el sesgo de anclaje, en el que la primera información recibida afecta desproporcionadamente nuestra decisión. “Si un celular cuesta 500 dólares y lo vemos rebajado a 400, lo percibimos como una ganga, aunque no conozcamos otras opciones similares. La cifra inicial actúa como ‘ancla’ y condiciona nuestra percepción del valor”, explica.
También está el sesgo de disponibilidad, que nos hace juzgar la probabilidad de un evento en función de lo fácil que nos resulta recordarlo. “Después de ver muchas noticias sobre robos, podemos sentir que el crimen ha aumentado, incluso si las estadísticas muestran lo contrario. Nuestra mente sobreestima la frecuencia de ciertos sucesos simplemente porque están frescos en la memoria”, dice Rodríguez.
Estos sesgos, aunque útiles en ciertos contextos para tomar decisiones rápidas, pueden llevarnos a gastos innecesarios, inversiones erradas y comportamientos económicos poco sostenibles. La clave, según Rodríguez, es aprender a identificar estos patrones y desarrollar una mentalidad crítica.
“Cuestionar nuestras creencias, buscar información diversa y darnos tiempo para decidir son formas de reducir la influencia de los sesgos”, propone.
La economía, vista desde la neurociencia
La neurociencia cognitiva ha comenzado a mapear cómo el cerebro responde ante estímulos económicos. Gracias a estos avances, hoy sabemos que las decisiones de consumo pueden activarse en menos de medio segundo, antes incluso de que seamos conscientes de ello. “Una gran parte de nuestra memoria es implícita. Actuamos con base en recuerdos y asociaciones que no siempre reconocemos, lo que vuelve nuestras decisiones aún más complejas de analizar”, añade Rodríguez.
En este escenario, la economía conductual aporta una visión más realista sobre cómo los seres humanos nos comportamos frente al dinero. Silvia Alemán Meduiña, especialista en psicología económica, subraya que esta rama del conocimiento une economía, psicología y neurociencia para explicar por qué no siempre actuamos de forma lógica en contextos financieros.
“La economía clásica asume que los individuos son racionales y buscan maximizar su utilidad. Pero la economía conductual muestra que nuestras decisiones están moldeadas por emociones, sesgos y limitaciones cognitivas. No siempre procesamos toda la información disponible, y a menudo decidimos con base en percepciones subjetivas”, sostiene Alemán.
Un ejemplo claro es cómo las emociones afectan el comportamiento en los mercados. “El miedo puede llevar a vender acciones de forma precipitada durante una caída, mientras que la codicia impulsa a comprar en exceso en momentos de euforia. Ambos extremos generan distorsiones y alimentan fenómenos como las burbujas financieras”, señala.
Otro concepto central es el de heurísticas, atajos mentales que usamos para decidir rápidamente. Aunque útiles, también conllevan riesgos. “La heurística de disponibilidad, por ejemplo, puede hacernos pensar que ciertos eventos son más comunes de lo que realmente son, simplemente porque los recordamos con facilidad. Eso distorsiona nuestra percepción del riesgo y nos hace actuar con base en emociones más que en datos”, explica la especialista.
Uno de los aportes más reconocidos de la economía conductual es el concepto de nudging o “empujoncito”. Se trata de intervenciones sutiles que buscan guiar las decisiones sin restringir la libertad de elección. “Un ejemplo clásico es colocar frutas a la altura de los ojos en una cafetería. Esto incrementa la probabilidad de que las personas elijan opciones saludables, sin imponer ninguna restricción directa”, detalla Alemán.
Estas estrategias han demostrado ser eficaces en el diseño de políticas públicas y en campañas de marketing. Gobiernos y empresas utilizan estos principios para promover el ahorro, incentivar hábitos saludables o aumentar la fidelización del consumidor. El modo en que se presenta un precio, se estructura una promoción o se dispone un producto puede alterar significativamente la decisión de compra.
Asimismo, factores irracionales como la nostalgia, la presión social o la simple inercia pueden inclinar la balanza en una compra o una inversión. “Nos influencian más de lo que creemos. A veces compramos algo solo porque lo hacen otros, o rechazamos una nueva opción porque preferimos lo familiar. La motivación detrás de cada gasto es más emocional que lógica”, reflexiona Alemán.
En tiempos de crisis, como durante la pandemia o episodios de inflación, estos patrones se intensifican. “Ante la palabra ‘escasez’, muchas personas corren a comprar papel higiénico o combustible, aunque no lo necesiten en ese momento. Es una respuesta emocional más que racional, motivada por la ansiedad colectiva”, concluye Nilton Rodríguez.
Frente a este panorama, la economía conductual no solo explica por qué decidimos cómo decidimos, sino que ofrece herramientas para tomar mejores decisiones. Adoptar un pensamiento analítico, reconocer nuestros sesgos y entender nuestras emociones puede marcar la diferencia entre una compra impulsiva y una inversión inteligente.