Regionalizado y enfocado en el precio. ¿Cuál es el perfil del consumidor boliviano?
Son las seis de la tarde y las transmisiones en vivo comienzan, los vendedores subastan sus productos, tanto nacionales como importados en TikTok, las interacciones se disparan con las descripciones de las prendas y perfumes y las demostraciones de cómo funcionan los aparatos electrónicos. En el chat, las ventas se cierran y se coordinan las entregas.
A través de diversas redes, plataformas, páginas web o deliverys, los consumidores bolivianos guardan similitudes y diferencias que los hacen únicos de región a región, suponiendo un reto para los expertos del marketing y las ventas.
El comportamiento del consumidor boliviano ha evolucionado en los últimos años, influenciado por factores económicos, tecnológicos y sociales. Si bien no existe un estudio definitivo sobre su perfil, expertos en el área han identificado ciertas tendencias y patrones de consumo que marcan su comportamiento en el mercado.
“El consumidor boliviano se diferencia según la región. “Por un lado, en occidente, el consumidor es un poco más regateador; busca y compara precios. Por el lado oriental, se observa un mayor consumismo”, explica David Coaquira Velásquez, docente de la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz.
No obstante, en términos generales, el experto destaca que el boliviano tiende a priorizar el precio sobre la calidad. “Tendemos a informarnos más sobre el precio que sobre las características y diferenciadores de cada producto o servicio, por lo que las empresas y vendedores deben hacer lo mismo si lo quieren cautivar”, sugiere el experto.
El consumidor boliviano también ha cambiado sus hábitos de compra en los últimos años, particularmente tras la pandemia.
“Ha habido un crecimiento significativo en las compras digitales. Anteriormente, básicamente, todo se hacía a través de marketplaces como Facebook, pero ahora, con la pandemia, las aplicaciones de delivery y compras en línea han crecido”, señala Coaquira, quien agrega que este fenómeno ha hecho que la digitalización del comercio se convierta en una tendencia en crecimiento.
A pesar de esta digitalización, explica, existen algunas limitaciones, sobre todo al momento de las entregas de los productos, ya que al no contar con un servicio de correo confiable o courrier, las entregas muchas veces se hacen en persona o a través de encomiendas utilizando flotas de transporte interprovincial.
“Las compras se hacen a través de las redes, pero las entregas son casi siempre en persona. Esto se debe a la falta de sistemas o a la desconfianza que a veces existe”, agrega.
Tendencias y desafíos en la identificación del perfil del consumidor
Uno de los principales desafíos en la caracterización del consumidor boliviano es la falta de estudios específicos sobre el tema. Víctor Hugo Cortez, consultor especializado en mercadeo y negociaciones comerciales, reconoce que “el perfil del consumidor boliviano está siendo todavía estudiado. No tenemos una base teórica”. Explica que, si bien existen estudios individuales y tesis académicas que analizan su comportamiento, no se cuenta con bibliografía consolidada que permita definir su perfil de manera precisa.
A pesar de ello, Cortez identifica un patrón común en el comportamiento del consumidor boliviano: la exigencia en el cumplimiento de lo prometido. “Lo que quiere es que no le falles en lo que le has prometido y que le cumplas en los plazos y en las condiciones que tú le has dicho”, afirma.
El comercio electrónico es otra tendencia en ascenso. Coaquira Velásquez menciona que, tras la pandemia, el e-commerce ha experimentado un crecimiento significativo en Bolivia, abarcando tanto el comercio electrónico puro (ventas en línea sin contacto físico) como el impuro (compras digitales con entrega física).
Para las empresas, esto representa una oportunidad clave, pero también un desafío. “Es crucial tener presencia a través de contenido que no sea simplemente de venta, sino también de entretenimiento para conectar con el público. No siempre son solo consumidores, sino personas con diferentes tipos de características”, concluye.
Si bien el perfil del consumidor boliviano sigue en construcción, estas tendencias muestran un consumidor en constante evolución, influenciado por la digitalización, la regionalización del consumo y la necesidad de un servicio confiable.