El arte de negociar encierra un conjunto de destrezas y capacidades que dos o más personas asumen para llegar a acuerdos satisfactorios. En ese proceso se desarrollan las habilidades blandas, propias, como la comunicación asertiva, empatía y la colaboración.
No se trata de vencer a la contraparte, sino de encontrar un terreno común de ganancias. Es un arte porque no hay una fórmula rígida, pues requiere creatividad, adaptabilidad y la habilidad de ver las cosas desde múltiples perspectivas, afirma el director de la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz, Esteban Rioja.
La negociación tiene muchos beneficios, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Por ejemplo, ayuda a resolver conflictos de forma pacífica y constructiva, y permite evitar la violencia, el resentimiento o la frustración. Permite alcanzar acuerdos que satisfagan intereses propios y de la otra parte.
Facilita el desarrollo de habilidades blandas, sociales y emocionales, como la comunicación, la empatía, asertividad, la creatividad y el liderazgo. Además, brinda oportunidades de aprendizaje y crecimiento personal, al presentar diferentes puntos de vista, perspectivas y experiencias.
Refuerza la competitividad y éxito en el mercado laboral, al demostrar la capacidad de negociar con clientes, proveedores, socios o empleados.
Pasos para la negociación
Rioja considera que para negociar de forma efectiva se debe seguir una serie de pasos que pueden variar según la situación y el contexto, pero, generalmente considera la preparación, que es investigar y entender necesidades propias y de la otra parte.
Crear un ambiente de confianza y cooperación. Exponer claramente la posición de necesidades. Discutir las diferencias y buscar soluciones mutuamente beneficiosas. Luego, llegar a una conclusión que satisfaga a todas las partes.
En este proceso es necesario garantizar que se cumplan acuerdos y se requiere de algunas habilidades para negociar con éxito, como la escucha activa, para entender realmente lo que la otra parte necesita o desea.
Comunicación clara, para exponer necesidades y posiciones de manera efectiva. Empatía, para entender las perspectivas y emociones de la otra parte. Paciencia, para no apresurarse y tomar malas decisiones. Y, creatividad: para encontrar soluciones únicas y beneficiosas para todas las partes.
La negociación se aplica en cualquier situación donde dos o más partes tienen intereses que necesitan ser alineados. Esto puede ir desde la negociación de un salario o un contrato de trabajo, la compra de una casa, la gestión de un conflicto en una relación personal, hasta llegar a acuerdos en cuestiones de política internacional, precisa el experto académico.
Un ejemplo de una negociación exitosa fue el acuerdo nuclear entre Irán y las potencias mundiales en 2015, que evitó una posible guerra y permitió el levantamiento de las sanciones económicas a Irán. Otro, pero de una negociación fallida, fue el Brexit, que provocó la salida del Reino Unido de la Unión Europea y generó una serie de problemas económicos, políticos y sociales.
El arte de negociar tiene también sus particularidades, según la cultura y el contexto de cada país. En el caso de Bolivia, según la Guía de Negociación y Protocolo en Bolivia, tiene una cultura de negocios que se caracteriza por la importancia de las relaciones personales y la confianza. Los bolivianos prefieren hacer negocios con personas que conocen y respetan.
Bolivia es un país con una gran variedad de etnias, lenguas, costumbres y climas, por lo que es importante adaptarse al estilo y al ritmo de cada región y de cada interlocutor, por lo que la influencia de la diversidad cultural y geográfica es vital.
La tendencia a la informalidad y la flexibilidad, es otra característica de los bolivianos que suelen ser amables, cordiales y hospitalarios, pero también pueden ser impredecibles e improvisados.
Los bolivianos son buenos negociadores, les gusta regatear y obtener el mejor precio posible, así como persuadir y convencer con argumentos emotivos o morales.
La negociación es un arte que se puede aprender y practicar en cualquier parte del mundo. Rioja considera que es una habilidad que nos permite obtener mejores resultados en nuestras interacciones con otras personas o partes, tanto en el ámbito personal como profesional.