En un mundo donde las ventas digitales están en auge y el comercio electrónico es la norma, Bolivia se destaca como un mercado peculiar que aún valora el contacto personal y el face to face (cara a cara) para el éxito de las ventas.
A pesar del avance hacia lo digital, los bolivianos, particularmente mercados como el paceño y el alteño, encuentran un profundo significado en el contacto directo, la interacción personal y la experiencia táctil con los productos.
Mateo Sainz Villegas, ingeniero industrial, con especialidad en logística y transporte, actual gerente de ventas de la empresa Incadex y docente en la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz, asegura que la gestión de ventas en el entorno nacional tiene varias singularidades.
«Bolivia está en un proceso de transición hacia lo digital, pero sigue manteniendo la tradición del contacto personal. Le gusta mucho tener ese face to face, el sentirse importante, el poder tocar o probar el producto», afirma y explica que esta resistencia al cambio total refleja una profunda conexión cultural y una arraigada importancia de la familia y la comunidad en los bolivianos.
Después de la pandemia, gracias a la implementación de plataformas tecnológicas, sistemas digitales y la inteligencia artificial, el mundo tuvo un inusual y acelerado avance en educación, comunicación, salud, investigación, banca e industria, entre otros rubros.
El comercio, y principalmente su fuerza de ventas, no podía quedar al margen de la tendencia global. Hoy, incluso ya no es necesario ir personalmente a visitar al cliente, basta con una llamada o videoconferencia para cerrar un negocio. La virtualidad permitió a muchas marcas conquistar mercados globales impensados hasta hace 25 años.
Sin embargo, el mercado boliviano mantiene una peculiaridad que se refleja en diversos aspectos, desde las preferencias de compra hasta los métodos de pago. A pesar de la disponibilidad de opciones digitales, muchos bolivianos siguen prefiriendo el pago en efectivo y desconfían de las transferencias bancarias, lo que resalta la importancia de comprender y adaptarse a las preferencias locales.
Para Sainz, “el país está en un proceso de transición un poco lento, pero lindo, porque no hemos perdido el contacto con el cliente y, lento, porque, obviamente, otros países están muy digitalizados y nosotros estamos todavía en ese proceso”.
La diversidad cultural y geográfica de Bolivia también juega un papel crucial en la gestión de equipos de ventas. “Podemos decir que, comercialmente, estamos un pasito atrás versus el resto de los países, pero eso es lo que hace muy peculiar a Bolivia, que es un mercado sumamente dinámico y lindo”.
En el país, cada región tiene sus propias preferencias y características únicas, lo que requiere una estrategia comercial personalizada y flexible. Desde La Paz, hasta Santa Cruz, Cochabamba o Chuquisaca, cada mercado presenta desafíos y oportunidades únicas que requieren un enfoque adaptado a las necesidades locales.
“El paceño tiene una manera de pensar, un gusto muy diferente al cruceño. En mi experiencia, los productos top en La Paz, no están ni entre los 10 primeros en Santa Cruz. El cruceño tiene un gusto totalmente diferente, quiere cosas más personalizadas. Son mercados totalmente diferentes. En cambio, el chuquisaqueño, por ejemplo, es una persona muy amante de su tierra, ellos apoyan muchísimo su industria, a sus emprendedores y empresas. Entrar al mercado chuquisaqueño es complicado”, agrega.
Además, el entorno climático de Bolivia añade una capa adicional de complejidad logística para aquellos que trabajan en la industria alimentaria y de distribución.
Las diferencias en las condiciones de transporte y las distancias entre regiones plantean desafíos únicos que requieren soluciones creativas y adaptabilidad por parte de los equipos de ventas.
El vendedor nace, no se hace
Según Sainz, los vendedores o los ejecutivos comerciales no se hacen, sino que ya vienen desde la cuna.
“Es como en el fútbol. Me encantaría ser un deportista profesional, pero no tengo la habilidad. En el tema de ventas es igual. Los vendedores llevan en la sangre, la capacidad de contacto con las personas”, explica el docente universitario.
En este contexto, el liderazgo en equipos de ventas se presenta como un desafío dinámico y gratificante en el país. Los líderes deben comprender la diversidad del mercado, adaptarse a las preferencias locales y mantenerse constantemente actualizados en un entorno comercial en constante cambio.
La coyuntura también juega un rol importante en las ventas, una convulsión social, un problema familiar o el estado de ánimo del cliente, del intermediario o del propio vendedor afecta a toda la cadena del negocio.
La gestión de equipos de ventas en el mercado boliviano requiere un enfoque personalizado y adaptable que reconozca y valore las preferencias culturales y geográficas únicas del país. En un mundo cada vez más digitalizado, Bolivia sigue siendo un caso único que destaca la importancia del contacto personal y la conexión humana en el arte de la venta.
“El tema de las ventas es algo que nos obliga a aprender, día a día, de lo que está ocurriendo en el mercado y acomodarnos a sus tendencias. En Bolivia y el mundo, el mercado es dinámico y es lindo trabajar con ventas, con clientes y con personas, a quienes les apasiona el tema comercial”, concluye el experto.