{"id":146278,"date":"2023-10-11T09:37:56","date_gmt":"2023-10-11T13:37:56","guid":{"rendered":"https:\/\/unifranz.edu.bo\/?p=146278"},"modified":"2023-10-11T09:48:03","modified_gmt":"2023-10-11T13:48:03","slug":"gestion-de-ventas-con-inteligencia-artificial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/unifranz.edu.bo\/pt\/carreras\/gestion-de-ventas-con-inteligencia-artificial\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo mejorar la gesti\u00f3n de ventas con ayuda de la inteligencia artificial"},"content":{"rendered":"
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Por Lily Zurita<\/span><\/p>\n

La inteligencia artificial (IA) est\u00e1 revolucionando el mundo de los negocios y se ha convertido en herramienta fundamental para las empresas, particularmente para el \u00e1rea comercial y su fuerza de ventas.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Bolivia ha experimentado un crecimiento notable en la implementaci\u00f3n de tecnol\u00f3gia en los \u00faltimos a\u00f1os, como un reconocimiento a su importancia para potenciar el motor de desarrollo.\u00a0\u00a0Rocco Santalla, docente de la carrera de Ingenier\u00eda Comercial de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz, asegura que la implementaci\u00f3n de inteligencia artificial ha aumentado la inversi\u00f3n en tecnolog\u00eda,\u00a0\u00a0entre el 10 al 25% del presupuesto anual, a fin de aprovechar al m\u00e1ximo la revoluci\u00f3n digital.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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\u201cLa IA est\u00e1 automatizando los procesos de gesti\u00f3n y control que antes mostraban un gran vac\u00edo, poniendo en interacci\u00f3n y escenarios \u00fatiles al vendedor y al l\u00edder de ventas y efectivizando, hasta en un 50%, las ventas\u201d, explica.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Dentro de los aspectos m\u00e1s importantes que la revoluci\u00f3n digital est\u00e1 permitiendo desarrollar en empresas y organizaciones est\u00e1:<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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a. La automatizaci\u00f3n de tareas repetitivas, como la entrada de datos, la generaci\u00f3n de informes, an\u00e1lisis y tendencias y seguimiento de clientes.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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b. El an\u00e1lisis de datos para generar insights (perspectivas) valiosos.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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c. La identificaci\u00f3n y clasificaci\u00f3n de los clientes potenciales de manera precisa.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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d. La identificaci\u00f3n de oportunidades de venta con mayor probabilidad de materializarse.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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e. La facilitaci\u00f3n de informaci\u00f3n valiosa sobre la preferencia y comportamiento de clientes.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Santalla advierte que \u201cempresa que en un corto o mediano plazo no se adapte o incorpore esta tecnolog\u00eda tiende a una desaparici\u00f3n paulatina o espont\u00e1nea, dependiendo del \u00e1rea de acci\u00f3n de la misma\u201d.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Es probable que la inteligencia artificial sustituya a los vendedores transaccionales (m\u00e9todo de negociaci\u00f3n que comprende la prospecci\u00f3n, el establecimiento de conexiones con los consumidores, la presentaci\u00f3n de productos o servicios y el cierre de ventas), pero mucho depender\u00e1 de las necesidades y preferencias de los compradores, que, al final del d\u00eda, son quienes tienen la \u00faltima palabra.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Santalla pone como ejemplo un caso b\u00e1sico que ilustra la sustituci\u00f3n de un vendedor o canal de venta. Hace algunos a\u00f1os las empresas instruyeron a sus empleados a no utilizar agencias de viaje para la compra de boletos de avi\u00f3n y adquirirlos directamente en los sitios de Internet de las aerol\u00edneas.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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El proceso transaccional se adapt\u00f3 f\u00e1cilmente cuando el viaje era del origen A al destino B, sin embargo, el proceso consultivo continu\u00f3 a trav\u00e9s de la agencia de viajes cuando la jornada involucraba varios destinos y aerol\u00edneas.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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\u201cHablando de ventas consultivas, el reemplazo del vendedor se torna m\u00e1s complicado, ya que \u00e9ste establece interacciones con diferentes contactos del cliente y requiere comprender sus necesidades, establecer relaciones de confianza, orientarlos con base en sus conocimientos y experiencia y, en muchas ocasiones, desarrollar soluciones a la medida del cliente\u201d, dice el acad\u00e9mico.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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La venta consultiva se refiere a la metodolog\u00eda a trav\u00e9s de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensi\u00f3n de sus problem\u00e1ticas, dudas y situaciones espec\u00edficas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Estas actividades demandan una buena dosis de empat\u00eda y de otras competencias humanas, dif\u00edciles de replicar por la inteligencia artificial.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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\"Unifranz
\u00a0El proceso transaccional se adapt\u00f3 f\u00e1cilmente cuando el viaje era del origen A al destino B<\/span><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n
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Habilidades del l\u00edder de ventas<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Tanto el l\u00edder de ventas como la fuerza de ventas tienen la caracter\u00edstica de la escucha activa o\u00a0voice of custumer\u00a0<\/i>(la voz del consumidor),\u00a0<\/i>haciendo que el lado humano o el de comprensi\u00f3n en un proceso de ventas sea\u00a0face to face<\/i>\u00a0(cara a cara) para ganar al cliente.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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\u201cEn muchos casos, la fuerza de ventas o el l\u00edder de ventas se han convertido en amigos y hasta confidentes de los clientes, generando opciones personalizadas para sus clientes, generando de esta manera la confianza para adquirir ciertos productos o negocios o simplemente para fidelizarlos. Eso es algo que la IA no tiene y muy posiblemente no le ser\u00e1 posible replicar\u201d, puntualiza Santalla.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Se estima que, dentro de los pr\u00f3ximos a\u00f1os, el 89% de las empresas competir\u00e1n principalmente a trav\u00e9s de su servicio de ventas, experiencia del cliente y uno de los caminos ser\u00e1 la IA.\u00a0De ah\u00ed que, quienes ocupan el cargo de l\u00edderes de ventas de primer nivel, replanteen su estrategia respecto a la experiencia que se ofrece al cliente previendo la transici\u00f3n al mundo de los algoritmos.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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\u201cLa experiencia de los clientes, mediante el aprendizaje autom\u00e1tico y el an\u00e1lisis predictivo, mejora altamente la imagen de la marca gracias a la satisfacci\u00f3n que reciben sus clientes; adem\u00e1s, proporciona una cantidad considerable de datos de gran apoyo para desarrollar sistem\u00e1ticamente estrategias para mejorar continuamente\u201d, afirma el docente universitario.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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Los datos obtenidos por comunicaci\u00f3n previa, eventos en zonas geogr\u00e1ficas espec\u00edficos, patrones de compra previos, interacciones en el sitio, factores psicogr\u00e1ficos o fuente de referencia cobran un valor de alto nivel para la estrategia en este punto.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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En un futuro pr\u00f3ximo, seg\u00fan Santalla, el \u00e9xito de las empresas y los KPI (Key Performance Indicator<\/i>\u00a0o Indicador Clave de Desempe\u00f1o) estar\u00e1n basados en\u00a0gente, procesos y tecnolog\u00eda.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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